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ARIZONA: DOIS IRMÃOS QUE COMEÇARAM TUDO DE NOVO…

Conheça a história da Arizona: a empresa que começou com duas máquinas de gráficas usadas e hoje lidera as transformações no mercado de comunicação do Brasil.

 

A gráfica

Havia grande expectativa da família de que Marcus e Alexandre assumissem os negócios, até então focados no setor de eletroeletrônicos. Mas o sangue empreendedor ansiava por novos horizontes e, depois de trabalharem na empresa da família, eles tomaram a decisão de construir a própria história.

Em 1998, seu Abdo havia comprado duas máquinas gráficas usadas, por meio de um anúncio nos classificados, para imprimir os carnês do consórcio e os manuais da Cineral (empresa de carros da familia). Era um volume grande de impressos, mas faltava mão de obra especializada, e as máquinas estavam entrando em desuso.

Para evitar que Abdo se desfizesse delas, Alexandre e sua mãe, Jaqueline, as puseram para funcionar em uma pequena gráfica. Marcus entrou logo depois como reforço comercial.

“Quando começou, a gráfica era super tosca”, conta Alexandre. Ela tinha 4 colaboradores e assumia pedidos que não tinha nem condição de imprimir, porque as máquinas eram velhas demais: “A gente mandava imprimir fora, fazia o acabamento e entregava.”

Só que os três foram tomando gosto pelo trabalho.

Em dívida

Conversando com os grandes fabricantes, Marcus e Alexandre descobriram que eles não tinham um lugar para mostrar a qualidade dos seus produtos. Os irmãos, por outro lado, não tinham capacidade de comprar os materiais de todos esses fornecedores para atingir a qualidade esperada.

Foi quando a ousadia e criatividade dos irmãos definiu os rumos da empresa. Convidaram todos os caras dessas indústrias — que ia do papel e da tinta às máquinas de acabamento — para almoçar num restaurante bom. Lá, apresentaram o projeto Soma, que sugeria uma parceria entre todos e a Arizona e que poderia servir como um showroom para eles, já que teriam a oportunidade de expor a eficiência de seus produtos e máquinas por meio das peças de comunicação de grandes anunciantes.

“Pedimos subsídios, treinamento, crédito e facilidade, porque a gente não tinha condição de comprar as máquinas. Conseguimos o ok de todos e eles entraram no projeto”, conta Marcus. Com um financiamento de cinco anos mais um de carência, Marcus e Alexandre montaram a indústria gráfica que foi referência no setor, com uma proposta “premium price” para um trabalho super sofisticado.

Os irmãos pagavam a semestralidade da dívida em euro, enquanto a receita da produção era em reais. Estava indo bem, até que o real sofreu uma maxidesvalorização e o euro triplicou de valor. “De repente a receita continuou a mesma e a dívida ficou estratosférica. A gente falou: ‘Ferrou, não tem como pagar’. Daí a gente perdeu o sono”, diz Alexandre.

Por sorte, o fabricante alemão que fez o financiamento flexibilizou os prazos. Foi empurrando para frente e, no fim, deu tudo certo. “Mas a gente passou um período bem tenso”, complementa Marcus. “Dificuldade a gente tem um milhão aqui, mas essa foi a mais importante e a mais difícil de vencer. Para quem teve uma criação muito rígida, ver que você não vai conseguir honrar uma dívida é muito forte.”

Novos cenários pedem mudanças de rumo

Como o trabalho que faziam era de excelência em todo o processo, algum tempo depois outras gráficas começaram a contratar a Arizona para fazer também a preparação de arquivos, o trabalho de pré-impressão. Foi quando perceberam novas oportunidades no mercado, que já passava por grandes alterações.

Até então, a Arizona produzia trabalhos muito qualificados de baixa tiragem. Os clientes, da área de marketing e agências, pagavam mais caro para ter um produto melhor com um nível de exigência maior. Quando a tomada de decisão dos grandes anunciantes sobre a contratação de material gráfico começou a migrar da área de marketing para a área de compras, eles perceberam que estavam migrando de um cliente que priorizava qualidade para outro que priorizava preço.

Para atender às novas demandas, teriam que ter volume. A gráfica era uma butique e eles precisariam investir um valor absurdo para crescer. Havia dois caminhos: ou se transformavam numa grande indústria ou mudavam o modelo de negócio. “Obviamente, o que nos desafiava era mudar de negócio”, conta Alexandre.

 

Pacote completo

Com os recursos da venda, os irmãos passaram a investir em tecnologia para melhorar ainda mais as entregas de produção. Era o momento da transição do mundo analógico para o digital, então os anunciantes e as agências precisavam se organizar para armazenar, preparar e enviar arquivos também para anúncios online, redes sociais e e-commerce.

Para um de seus maiores (e primeiros) clientes, a Natura, por exemplo, a Arizona conseguiu garantir a unidade da marca nos milhões de catálogos impressos todo mês em diferentes países. Com isso, 30% menos clientes devolveram produtos por conta de disparidade na cor do produto real em relação à foto,, fora a economia de gastos.

Observando mais essa tendência, eles se posicionaram num ponto estratégico, entre a criação e a entrega da peça para cada tipo de mídia, desonerando as agências de publicidade desse trabalho operacional e aumentando a qualidade final percebida pelo cliente. Mais do que isso, desenvolveram uma plataforma de tecnologia que permitia o armazenamento e reaproveitamento de ativos (como fotos, videos e informações sobre produtos) e seu posterior envio para veiculação nas mídias.

Essa tecnologia, pensada inicialmente para resolver os problemas internos da empresa, começou a chamar atenção dos clientes, que viam grande benefício em ter seus ativos digitais organizados.

Atentos a isso, os irmãos estudaram como eram os processos de marketing nas empresas e que tecnologias suportavam isso. Perceberam um gap, e portanto uma grande oportunidade, e se focaram em desenvolver uma plataforma responsável por gerenciar todo o processo de produção de conteúdos de produto e de campanhas de marketing. Era mais uma disrupção no negócio.

Inovando o tempo todo

Internamente, Marcus e Alexandre também reconhecem o valor da equipe e investem em um time com talentos diversos para criar um caldo de cultura propício à a inovação.

“VOCÊ NÃO ESCOLHE O DIA. NÂO FALA: “VOU TER UMA GRANDE IDEIA” E TEM. SÓ EXISTE INOVAÇÃO EM UM AMBIENTE QUE NÃO SEJA HOSTIL A FALHA, PARA QUE AS PESSOAS TRAGAM IDEIAS NOVAS.” DIZ ALEXANDRE.

Por isso, a Arizona está constantemente se reinventando. Além da produtora multicanal e da plataforma de tecnologia para gestão de processos de marketing, eles agora também têm usado big data para traçar perfis de público para anúncios e se propõem a ser a única fonte da verdade dos conteúdos de produtos e marcas. Abrem, assim, um nicho de mercado até então inexplorado, onde a Arizona gerencia todo o ecossistema de conteúdos de produtos, desde a produção de fotos e videos até a entrega destas informação ao consumidor final.

 

 

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